突破价格战，中国灯具企业角逐中东市场

中东地区石油和天然气资源丰富,其石油储量占全球总储量的一半以上。石油和天然气的出口是许多中东国家经济的主要支柱,这些资源的出口为该地区带来了巨额的财富和经济增长动力。中东市场,包含伊朗、科威特、沙特阿拉伯、埃及、阿联酋、阿曼、伊拉克、卡塔尔、巴林等 20 个国家,该地区拥有超 4.1 亿的人口,其中城市人口占比高达 83%,且15-29 岁之间的民众超过 28%,是世界上最年轻的地区之一,消费潜力巨大。

另一方面,中东地区的政策环境相对宽松,部分国家几乎没有税赋或贸易壁垒,并采取自由汇兑制度,不实行外汇管制,为外贸活动提供了便利。

这样一个市场,对很多中国制造企业非常有吸引力,尤其是在国内,特别是拼价格、拼资金实力的行业,非常想找到一个新的业务增长点,中东又没有太多本地制造企业,尤其适合中资企业出海。

来自广东中山古镇的K灯具公司就是这样一家民营中型企业,2021年7月,通过朋友介绍,找到“海外帮你忙”公众号平台,寻求在中东拓展商机。

K灯具公司的刘总自述,中山古镇作为 “中国灯饰之都”,拥有庞大的灯具产业集群,但当地灯具企业也面临着诸多困境,市场竞争激烈,产品同质化严重,技术壁垒比较低,导致同质化产品泛滥。企业为了抢市场份额,只能不断降价,压缩了利润空间,如组装一个 5W 筒灯的成本已攀升至 8 元,但网上售价却仅为三元多,而网店通常会用回收料和组件,质量完全没有保证。众多本地灯具企业在有限的市场中争夺份额,常常通过降低价格来吸引客户,这使得企业的利润进一步被削减,生存压力增大,甚至导致一些企业陷入 “有订单没利润”的尴尬境地。

在国内的价格战泥潭中,K灯具公司就想到了出海中东,寻找新的市场机会。对此,“海外帮你忙”平台,提供了以下策略:

1.考虑到物流交通、资金进出,建议以阿联酋迪拜为中东发展的基地,先和当地的电商平台进行合作,如 Noon、Souq 等,入驻这些平台能够更直接触达当地消费者,增加销售渠道。

2. 与当地经销商合作:寻找有实力、信誉良好且熟悉当地市场的经销商,借助他们的销售网络、渠道资源和市场经验,快速将产品推向市场,提高市场覆盖率。他们还能为企业提供有关当地市场需求、消费者偏好等方面的宝贵信息。“海外帮你忙”平台提供一份专业经销商清单。

3. 与当地建筑、工程公司合作:迪拜的基础设施建设和房地产行业较为发达,与当地的建筑、工程公司建立合作,为其项目提供灯具产品,可确保稳定的订单来源。此外,还可以参与一些大型建筑项目的照明设计和解决方案提供,提升企业在当地的知名度和影响力。海外帮你忙”平台也提供了一个合作名单。

同时,K灯具公司本身要加强品牌建设和推广,适应海外市场拓展。

具体包括2方面:

1.塑造品牌形象:在产品质量、设计、包装等方面下功夫,打造具有特色和竞争力的灯具品牌。突出产品的节能、环保、智能等优势,以及独特的设计风格,满足迪拜消费者对品质和个性化的需求。

2.多渠道宣传:积极参加中东本地展会,利用当地的广告媒体、行业杂志、网络广告等渠道进行品牌宣传和推广。此外,还可以参加当地的商业活动、赞助相关的行业会议或公益活动等,提高品牌在当地的知名度和美誉度。

经过2年多的发展和不懈努力,K灯具公司慢慢在迪拜站稳脚跟,业务逐渐扩展到阿布扎比、阿曼、巴林、科威特。产品突出性价比,又符合中东客户的产品设计要求,做定制化生产,整体毛利率在35%以上,销售额在2023年年底达到了5500万美金规模。

到了2024年2季度,K灯具公司各的国际业务和国内业务,已经是7成对3成。由于海外市场的回款及时,K灯具公司的现金相当充沛,支付供应商的材料款也非常及时,获得了材料厂的积极配合。另一方面,国内市场,由于连续几年房地产遇冷,造成大量工程停建,在很多灯具同行深陷泥潭苦苦支撑的时候,K灯具公司成功地发展了海外业务,墙内开花墙外香,逐渐走出了低谷,开始良性发展之路。

中东市场,成了突破国内价格战的新方向。国内工厂的制造能力,在中东找到了真正的用武之地。